跆拳道培训机构如何通过小鹅通单场直播，实现80%续费率？

本期嘉宾：郭瑞

所属行业：素质教育

客户介绍：老鲍对话标杆第317期，邀请了北京瑞奥体育的创始人——郭瑞。他深耕教培行业10年、是体培精细化运营倡导者、单校区百万利润实践者、体培运营逻辑先行者。

本期聊天详解了他是如何从k12领域转型跆拳道赛道，靠单场直播实现80%的续费率的。欢迎一起走进这次特别的对话，一起来享受吧！

老鲍：先跟大家打个招呼，介绍一下我们瑞奥跆拳道体育吧？

郭瑞：大家好啊，我是瑞奥跆拳道体育的创始人郭瑞，从 2012 年就创立了我们的品牌， 2016 年在北京大本营创立我们第一家校区。其实我在 2016 年之前是做 K12 领域的，后来转型做了跆拳道和体势能的培训，现在有自己教学体系，已经培养出了很多的全国冠军，和北京市冠军加起来超过百名。

我们明天即将带孩子们打锦标赛，总的奖牌已经超过1000枚，金牌已经超过了 450 枚，所以说我们整个的教学品质和质量还是比较受到我们的家长和社会的认可。我们下一步即将通过我们的教研团队的一个努力，培养出更多卓越的孩子。

老鲍：其实跆拳道培训在中国还是蛮普及的，在一线城市应该还是挺多的。你觉得这种普及的原因主要是什么？

郭瑞：首先它是奥运会的比赛项目，所以在国家层面，仪式层面上推广做得很到位的，也是比较火热的竞技项目。其次跆拳道的标准化做得很好，是全世界都是统一标准的，道服所有全部都是白色的，在推广起来我觉得是速度比较快。

第二就是这个礼仪文化，它本身起源于中国的武术，发源于朝鲜半岛，文化是非常深厚的。第三点，好学好教，它的标准化做得很好，孩子在很短的时间内就能达到一定的阶段性的水平，孩子的学习各方面会有一个及时的体现。

老鲍：老师为什么会从K12教育转向跆拳道这个赛道呢？

郭瑞：我是16 年从K12行业出来的，其实K12那个时候是在一个比较火热的阶段。我们在16 年选择了体育赛道。为什么说转型是好但也是不好，因为我离开了没多久，我们原来那个公司就上市了。我也是失去了很多的机会和上市之后的一些福利。但我们也成功躲开了双减，我选择的跆拳道这个赛道可持续可确定的时间更长一些。

老鲍：那你当时转型的主要原因是什么？

郭瑞：首先，跆拳道是我本人的兴趣项目，我在高中阶段就已经进入了我们省市队。由于我的专业背景，我认为未来国家将会更加重视孩子的体育健康发展。此外，我认为跆拳道这个领域相对于文化课K12领域来说还不是一个竞争激烈的领域，还属于较为广阔的蓝海。利用我们的经验，可以带领这个行业进一步发展。同时我发现，校园欺凌和营养过剩是很多家长的痛点，这些问题可以通过课外体育培训来解决。因此，我认为这是一项有益于孩子成长的事业。

老鲍：我们瑞奥是什么时候成立的？创业应该还是有很多挑战困难的能不能跟大家分享一下这个过程？

郭瑞：我们的北京校区成立于2016年，但我们的品牌名字在2012年就已经起来了。刚开始我们照搬了K12的模式，但由于我们是一家体育培训机构，与K12有很多不同之处，这也给我们带来了很多挑战。

例如，我们在招聘老师方面遇到了很多困难，体育培训相对来说没有咱们 K12行业那么多的人才，老师流失率也很高。我们还遇到了租金高昂的问题，而且遇到了一个不太好的房东。最终，我们被赶出去了，我们不得不硬着头皮找到了一个价格较高的场地，当时租金就达近40万。此外，资金短缺也是我们面临的另一个难题，因为我们的学生没有足够的学费来支持我们的日常运营。这些困难都让我们感到很沮丧，对我们刚开始创业是一个非常大的一个挑战。

老鲍：我们的品牌已经有十多年的历史了，现在的整体规模和团队如何呢？我们的瑞奥体育教育在这个领域有什么优势呢？

郭瑞：我们的品牌已经有十多年的历史了，但我们的校区创立七年，可以算作一个青年企业。我们的团队整体上是小而新的，目前有8名教练和一些教务还有运营人员，管理模式扁平化，每个人都扮演着重要的角色。我们的优势在于小而精美，管理成本降低。我们的教练平均入职2.5年以上，跳槽率不高，相对稳定。学生能够长期跟随一个教练学习，这样续费率也会有相应提高。

另外，我们有独立的教学手册，是比较前卫的，注重培养学生的品格。我们有24个品格目标，每节课都会分享小故事让学生感悟其中道理。我们现在也正在打造标准化的教研教案。我们比较愿意参加各种比赛，获得的成绩非常突出，已经拿过超过1000枚的奖牌和超过450枚的银牌。

老鲍：有朋友问说什么时候可以加盟？

郭瑞：我们是可以加盟的，正式开放在国庆之后，面向全国。分两个这个模块，一个是课程，第二就是我们整店的输出。

老鲍：和大家聊一下中国跆拳道培训市场的发展趋势和阶段。我个人认为这个市场发展非常不错，因为很多家长和孩子都愿意学习跆拳道。您认为现在整个行业的趋势是什么样的呢？

郭瑞：未来的趋势是精细化运营和超级个体化时代。疫情让人们意识到规模并不是唯一的优势，小而精致的机构更符合未来的发展。我们应该不断提升教学质量和管理水平，以技术营销和品质来展示自己。

除了经营单店外，也可以通过课程加盟和品牌输出来分享成功经验，为加盟商和合作伙伴提供培训和支持。

关于课程加盟，我们可以提供标准化的教案和5天5夜的集训师训，确保加盟商能够快速理解和掌握我们的教学方法。我们也可以与其他道馆合作，形成品牌联盟，共同发展。小而美的机构也是未来的趋势，因为人们需要多样化的选择和个性化的服务。

我认为教学质量应该放在第一位，管理放在第二位，营销放在第三位。

如何打造线上+线下双营收模式

老鲍：接下来我们聊一聊线上与线下相结合的模式。你之前提到在创业初期的前几个月，我们的收支平衡还不错。那我们如何招生的呢？创业初期往往启动比较缓慢，你是如何渡过这个冷启动期的呢？

郭瑞：在2016年市场比较火热时，我们主要采用地推的方式，发单子招生，通过低价引流的体验课快速招到了第一批学生，我们的校区就开始运转了。后来，我们通过提高教学品质和在比赛中获得佳绩，赢得了家长的口碑和转介绍，校区就火起来了。虽然一开始只有11个学生，但我们最终做到了100多人。起步阶段最难的是从一个学生开始，逐渐发展到117个学生，而且在课程体系未完善的情况下，需要从零开始规划和准备不同的课程,到现在已经超过500名学员。

老鲍：那咱们现在怎么样去把线上跟线下结合起来去运营呢？

郭瑞：我们目前主要在美团上运营，并且表现还不错。在通州万达，我们的店铺经常排名第一，所以流量表现不错，线下也有不错的约提量。其次，我们在抖音和视频号上进行裂变，公域主要在做抖音，视频号则是通过家长的点赞和转发来提高曝光率。此外，我们还通过小鹅通将课程上架，完成交付。这是我们目前的主要步骤。

老鲍：你们很早就开始应用线上运营了。主要的原因是什么？是因为您在教育行业有经验吗？还是因为你觉得这是一个应该做的事情，大家都应该去做呢？

郭瑞：事实上，现在大家都认为线上运营是必须的，不做反而不正常。问题是，如何做好？这是一个需要考虑的问题。我们希望通过视频号的点赞功能，能够让家长的朋友们看到推荐、进行点赞，从而在私域运营中实现裂变和爆发。

老鲍：我们刚做线上的时候有没有遇到什么困难，或者对于线上运营老师有什么心得也跟大家分享一下。

郭瑞：我认为我们之所以面临转型线上的挑战，主要是因为我们是一家传统的线下培训机构。转型线上需要改变很多思维和流量导入的方式，我们需要重新适应这种变化，重新认知和打磨我们的操作流程，这是一个较大的挑战。但是一旦我们熟悉了这种转型，就会变得更加熟练。整个行业需要重新思考，两年或三年前的经验是解决不了当前的问题的。我们的思维和节奏必须跟上时代的步伐。

我觉得我们要积极拥抱互联网，这是不可阻挡的趋势。例如，在我们与小鹅通平台合作时，我们发现小鹅通不仅可以用于在线直播和分享课程，而且还是一个非常好的知识分享平台。无论是直营店还是加盟店，我们都可以通过小鹅通来分享知识。我认为我们未来必须积极拥抱互联网，利用它的工具来更好地服务我们的会员，这是大势所趋。

如何做线上私域推广

老鲍：听说去年年底你使用小鹅通进行了一场直播，续费率高达80%。我认为这主要原因还是你的产品做得好，才有了这么高的续费率。能否分享一下当时是怎么做的？为什么选择通过直播来推广？这种方法有什么独特的玩法？和大家分享一下。

郭瑞：去年疫情期间，由于线下消费受限，我们选择通过线上直播的方式进行续费推广。我们做了很多准备工作，包括搭建场景、预热和技术打通等。我们把小程序直播链接直接发到家长群，家长可以很方便地参加活动和购买课程和产品。小鹅通私域这块的私密性做得很好，置了密码保护，避免了同行和黑粉的干扰。

当时我们也是真的也是很惊喜，没想到这个直播有这么好的效果，我们的 GMV 达到了六位数，续费率也达到了80%以上。

我们同时销售线上和线下课程，主要面向家长，但孩子和家长都可以参加课程培训。

独立研发的课程体系PTS3.0

老鲍：咱们有一个独立的研发的教学体系，叫 PTS3.0是吧？就是能不能跟我们分享一下你们是怎么落地的？

郭瑞：咱们这个教学面向不同年龄和不同阶段的孩子，进行分级别、分年龄的教学，包括品格、体能和段位训练等。我们 6-12 岁的孩子和 13 岁以上的孩子有不同的品格目标和体能目标。我们不断升级和提升教学体系，适应不同孩子的需求。我们段位的训练也有规划，比如说从白带到黑带这个级别什么样的内容，黑带以后我们要学习什么内容？

我们还有一个精英班，提供更高水平的实战和表演特技训练，优秀的孩子可以注册成为专业运动员，参加专业比赛和国家队。我们有一张孩子的体系图，从 4 岁开始到他成年，或者说从白带开始到黑带，可以展示每个阶段的不同目标和训练效果。

老鲍：我们家小孩在家里面我根本管不住的，不听我的话了。结果到送到跆拳道馆里面去了之后，唉，发现挺听话的，能不能分享一下你们怎么带这些小朋友去学的？

郭瑞：我们把习惯养成放在技术之前，要求孩子遵守礼貌和规矩，这是非常重要，没有这个1的话那全都是0。我们也很重视教练和学员之间的关系，要求教练严格管理和训练，同时给予激励和奖励。我们最终希望孩子们能够尊敬、爱戴并畏惧教练，这是最佳状态。

整个来说从 3 岁、 5 岁开始到后来的小学、初中阶段能够跟下来的话，他是不会调皮的。我们认为，先养成好习惯和礼貌，再学技术更为重要，因为这样孩子才会有方向、动力和兴趣，才能够更好地练好技术并走得更远

老鲍：我看咋们班级里有一个战狼陆军特训营，哈哈。据说暑期举办了全天集训营，可以跟大家分享一下。

郭瑞：现在不是暑期嘛，孩子大多数时间都比较空闲，我们的集训营很符合我们的教育理念。我们利用暑期这个时间，就是大运营的形式，邀请所有孩子到我们的军事训练基地进行训练。

除了军事课程外，我们还有一些有趣的活动，例如打枪、打靶、做坦克等，这些活动都很受欢迎。我们的全天营是我们的明星产品，每年都爆满。今年的营也非常成功，孩子们换了一种模式，家长也更愿意让孩子做有意义的事情。现在孩子们经常玩手机或电子产品，但是放到道馆让他们一天运动，从早上 9 点到下午 4-5 点，家长可以托管孩子到咋们的馆里，我们提供餐食和训练。这个集训营已经开展了四年，口碑和训练效果都非常好。

关于未来规划

老鲍：那我们最后聊一聊这个未来的规划，咋们今年有什么想法或者规划吗？

郭瑞：今天我们在规划步伐上迈得比较大，打造我们的总部成为一个招商加盟和赋能的总部。我们主要采用加盟模式，同时建立C端产品，包括直营校和加盟校的赋能。除此之外，我们还要拓展我们的素质拓展营和家长会，提供家庭教育讲座等服务。

我们要把课程体系打造好后进行全国推广，并进行标准化的云管理体系。我们会利用小鹅通平台，包括抖音、快手和视频号进行推广，实现更多优质课程上架到我们的平台上。